從以化學(xué)仿制藥和中成藥起家的傳統(tǒng)藥企，蛻變?yōu)榧婢哐邪l(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷一體化能力的創(chuàng)新型研發(fā)藥企，百利天恒長(zhǎng)久以來(lái)堅(jiān)持創(chuàng)新的初心、轉(zhuǎn)型過(guò)程中摸索出的獨(dú)特研發(fā)策略、在發(fā)展創(chuàng)新藥時(shí)仍緊抓化學(xué)仿制藥和中成藥業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略，或許是一條值得大部分傳統(tǒng)藥企借鑒的轉(zhuǎn)型路徑。

【資料圖】

從仿制到創(chuàng)新

上個(gè)世紀(jì)90年代，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入改革發(fā)展期，“縣以下不許辦藥廠”、“藥廠只能國(guó)家辦”等條條框框被打破，大批民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，百利天恒就創(chuàng)立于這一時(shí)期。

彼時(shí)，除中成藥外，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)以仿制藥為王。因此，起步初期的百利天恒將發(fā)展重心放在化學(xué)仿制藥和中成藥領(lǐng)域，并取得了不錯(cuò)的成果。

1998年，百利天恒首個(gè)品種利巴韋林顆粒獲批上市，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)銷售收入200萬(wàn)元，2022年上半年的銷售收入占比仍然達(dá)到6%。1999年，百利天恒的柴黃顆粒獲批上市，得益于良好的療效，該產(chǎn)品迅速走向市場(chǎng)，據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2019-2021年，該藥品在國(guó)內(nèi)樣本醫(yī)院中的市場(chǎng)份額均在80%以上，連續(xù)多年排名行業(yè)第一。2000年，百利天恒的好好黃芪（黃芪顆粒）獲批上市，此后一直作為百利天恒的大單品存在，據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2019-2021年，該藥品在國(guó)內(nèi)樣本醫(yī)院中的市場(chǎng)份額均在94%以上，銷售額排名均為行業(yè)第一。2003年，百利天恒的丙泊酚乳狀注射液上市，此后持續(xù)為公司貢獻(xiàn)收入，2022年上半年該藥品的銷售收入占比高達(dá)46.81%，至今仍是百利天恒的重要單品。

盡管公司在化學(xué)仿制藥和中成藥領(lǐng)域做得風(fēng)生水起，但由于創(chuàng)始人的關(guān)系，百利天恒始終有一顆“闖關(guān)”創(chuàng)新藥領(lǐng)域的心。

百利天恒的創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)朱義早年曾在華西醫(yī)科大學(xué)微生物與免疫學(xué)教研室任教。和大多數(shù)科研工作者一樣，朱義對(duì)“創(chuàng)新”有著強(qiáng)烈的執(zhí)念，他告訴和訊財(cái)經(jīng)：“我還在華西的時(shí)候科研條件不好，一方面是儀器設(shè)備條件很差，另一方面是能申請(qǐng)到的科研基金很少，所以很多項(xiàng)目都做不了。從華西出來(lái)后開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，就想拿自己的錢去做創(chuàng)新藥。”

經(jīng)過(guò)十余年的積累，2010年百利天恒終于具備了做創(chuàng)新藥的條件。據(jù)朱義介紹，當(dāng)時(shí)百利天恒的銷售額達(dá)到億元以上，每年有幾千萬(wàn)的現(xiàn)金流穩(wěn)定入賬，開(kāi)始下決心，All-in投入創(chuàng)新藥的研發(fā)。

巧合的是，彼時(shí)恰逢國(guó)家集采開(kāi)始在各個(gè)省“試點(diǎn)”，百利天恒管理團(tuán)隊(duì)敏銳地意識(shí)到，在集采的影響下，仿制藥的競(jìng)爭(zhēng)毫無(wú)疑問(wèn)將變得更加激烈，未來(lái)仿制藥的利潤(rùn)也將越來(lái)越薄。

朱義個(gè)人的初心、外部環(huán)境的變化和維持企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的壓力，促使百利天恒在2010年開(kāi)始布局創(chuàng)新藥領(lǐng)域，公司將目光聚焦于腫瘤的靶向/免疫治療藥物的開(kāi)發(fā)。

經(jīng)過(guò)十余年的積累，百利天恒創(chuàng)新生物藥板塊已經(jīng)頗具規(guī)模，且已取得階段性成果。

截至目前，百利天恒已擁有16個(gè)研發(fā)管線，包括8個(gè)創(chuàng)新型雙/多抗體類在研項(xiàng)目、7個(gè)ADC在研項(xiàng)目和1個(gè)融合蛋白在研項(xiàng)目。

已進(jìn)入臨床階段的品種共9個(gè)，其中，治療非小細(xì)胞肺癌等上皮腫瘤的雙特異性抗體SI-B001已進(jìn)入II期臨床研究，首個(gè)適應(yīng)癥已向CDE提交III期試驗(yàn)溝通，公司預(yù)計(jì)該藥將可能于2024~2025年在國(guó)內(nèi)獲批上市，同時(shí)公司計(jì)劃2023年在美國(guó)FDA申報(bào)并開(kāi)展臨床研究；用于晚期實(shí)體瘤治療的雙抗藥物SI-B003已進(jìn)入Ib期臨床研究，四特異性抗體GNC-038、GNC-039、GNC-035已進(jìn)入Ib期臨床研究；治療COVID-19新冠病毒的融合蛋白藥物SI-F019已完成I期臨床研究，EGFR×HER3雙抗ADC藥物BL-B01D1已在開(kāi)展多個(gè)Ib期臨床研究并計(jì)劃明年推進(jìn)多個(gè)適應(yīng)癥的上市關(guān)鍵臨床研究；靶向Trop2的ADC藥物BD-M02D1已進(jìn)入Ib期臨床研究，靶向HER2的ADC藥物BL-M07D1已進(jìn)入I期臨床研究階段。

值得強(qiáng)調(diào)的是，百利天恒進(jìn)入臨床試驗(yàn)階段的在研產(chǎn)品中，有5個(gè)為全球獨(dú)家品種，其中，SI-B001是全球第1個(gè)EGFR×HER3雙特異性抗體全球范圍內(nèi)基于EGFR、HER3靶點(diǎn)唯一在臨床研究的雙特異性抗體藥物；四特異性抗體GNC-038、GNC-039、GNC-035是全球前3個(gè)進(jìn)入臨床研究階段的四特異性抗體，未來(lái)擬探索多種惡性腫瘤的治療，全球其他企業(yè)都尚處于早期的臨床前探索階段；BL-B01D1是全球第三個(gè)、中國(guó)第一個(gè)進(jìn)入臨床研究階段的雙抗ADC藥物，也是全球第一個(gè)EGFR×HER3雙抗ADC藥物。

獨(dú)特的研發(fā)策略

對(duì)于百利天恒在藥品研發(fā)方面取得的階段性成果，市場(chǎng)上存在諸多質(zhì)疑。朱義告訴和訊財(cái)經(jīng)：“我們現(xiàn)在遇到的最大的困難就是研發(fā)燒錢。但當(dāng)我們?nèi)ツ假Y的時(shí)候，往往會(huì)被問(wèn)到，為什么其他全球知名醫(yī)藥公司做不出來(lái)的全球獨(dú)家品種，你們能做出來(lái)？”

面對(duì)這種質(zhì)疑，百利天恒的選擇是繼續(xù)專注研發(fā)，用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話。朱義表示：“我們回應(yīng)質(zhì)疑的辦法就是用數(shù)據(jù)說(shuō)話，比如說(shuō)公司臨床在研的雙抗ADC數(shù)據(jù)就很好，也能得到大家的認(rèn)可。”用這種方式，百利天恒也得到了一些風(fēng)投機(jī)構(gòu)的認(rèn)可和投入，引進(jìn)了知名醫(yī)藥投資人OrbiMed和德福資本的投入。

朱義提到的“雙抗ADC”是指百利天恒正在研發(fā)的BL-B01D1，這是全球唯一一個(gè)進(jìn)入臨床研究階段的EGFR×HER3雙抗ADC產(chǎn)品。據(jù)百利天恒方面介紹，BL-B01D1臨床用藥有效性很好。數(shù)據(jù)方面，截止今年11月30日，在安全性較好的有效劑量組，31例可評(píng)估的非小細(xì)胞肺癌末線患者ORR為61.29%（19/31），DCR為90.32%（28/31）, 其中，TKI治療失敗的EGFR突變的后線非小細(xì)胞肺癌患者，共有16例可評(píng)估患者，其ORR為87.50%（14/16），DCR為93.75%（15/16）。

在朱義看來(lái)，百利天恒的在研產(chǎn)品中之所以有這么多全球獨(dú)家品種，主要得益于公司獨(dú)特的研發(fā)策略。一方面，公司奉行“達(dá)標(biāo)則繼續(xù)推進(jìn)，不達(dá)標(biāo)則砍掉”的原則，對(duì)在研管線進(jìn)行嚴(yán)格篩選，只有做到全球領(lǐng)先的管線才有“資格”留下；另一方面，公司通過(guò)臨床研究策略，將在研產(chǎn)品從紅海賽道轉(zhuǎn)換至藍(lán)海賽道，使其成為全球獨(dú)家產(chǎn)品。“以SI-B003為例，PD-1的抗體很多，PD-1(L1)×CTLA-4的全球在研產(chǎn)品也有6個(gè)，但我們把SI-B003作為與公司Fisrt-in-class、全球獨(dú)家品種SI-B001、BL-B01D1聯(lián)合用藥的基石藥物研究，成功把SI-B003從紅海賽道拉到了藍(lán)海賽道。”朱義向和訊財(cái)經(jīng)表示：“這也是公司在研管線能夠做到‘全球最不內(nèi)卷’的關(guān)鍵所在。”

從結(jié)果看，百利天恒在創(chuàng)新藥研發(fā)方面已經(jīng)取得了階段性成果，但回首來(lái)路，百利天恒的藥物研發(fā)道路卻并非一帆風(fēng)順。

由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，百利天恒在入局創(chuàng)新藥領(lǐng)域早期做過(guò)許多“無(wú)用功”。

朱義向和訊財(cái)經(jīng)介紹，“做創(chuàng)新藥的整個(gè)過(guò)程是很艱難的，第一個(gè)艱難的點(diǎn)在于這是一個(gè)從0到1的過(guò)程。我們想做創(chuàng)新藥，但創(chuàng)新藥要怎么去做？我們沒(méi)有這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，所以一開(kāi)始我們選擇和國(guó)內(nèi)頂尖研究機(jī)構(gòu)、知名高校合作研發(fā)藥物，但最終都失敗了，等于我們花了三年時(shí)間買了教訓(xùn)。”

也正是這次和第三方機(jī)構(gòu)合作研發(fā)項(xiàng)目失敗的經(jīng)歷，令百利天恒下定決心，要做自己的研發(fā)平臺(tái)。

2014年，百利天恒在美國(guó)西雅圖設(shè)立子公司SystimmuneInc.，聚焦抗腫瘤領(lǐng)域，專注于開(kāi)發(fā)雙特異性、多特異性抗體療法和抗體藥物偶聯(lián)物（ADC）。與此同時(shí)，百利天恒還在國(guó)內(nèi)設(shè)立了成都研發(fā)中心，負(fù)責(zé)國(guó)際領(lǐng)先的創(chuàng)新生物藥的后續(xù)開(kāi)發(fā)，以及國(guó)內(nèi)高端化學(xué)藥的研發(fā)，主要包括臨床前藥理毒理評(píng)價(jià)、中試放大工藝及質(zhì)量研究、臨床研究等環(huán)節(jié)。

經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，百利天恒已擁有多個(gè)獨(dú)有的基于多特異性抗體的專利技術(shù)平臺(tái)，包括“多特異性抗體新型分子結(jié)構(gòu)平臺(tái)”、“全鏈條一體化多特異性抗體藥物研發(fā)核心技術(shù)平臺(tái)”、“柔性GMP標(biāo)準(zhǔn)多特異性抗體及ADC藥物生產(chǎn)技術(shù)平臺(tái)”等核心技術(shù)平臺(tái)，并基于前述平臺(tái)開(kāi)發(fā)出SI-B001、SI-B003、GNC四特異性抗體等成系列的產(chǎn)品，形成了基本不依賴CRO的、高效的研發(fā)體系。

不依賴CRO的好處在于，百利天恒可以擁有藥物研發(fā)過(guò)程中的幾乎一切數(shù)據(jù)，而這對(duì)推進(jìn)公司后續(xù)研發(fā)工作有著極大的作用。

朱義向和訊財(cái)經(jīng)表示：“通常情況下，和CRO合作開(kāi)發(fā)藥物的藥企最終只能拿到藥物，并不能獲得底層實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，這對(duì)公司開(kāi)發(fā)系列藥物有很強(qiáng)的限制性。我們擁有自己的研發(fā)平臺(tái)，也就意味著我們可以能夠?qū)ζ脚_(tái)進(jìn)行持續(xù)升級(jí)，可以幫助我們快速優(yōu)化迭代，推出成系列的產(chǎn)品。”

轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)或值得借鑒

值得一提的是，在發(fā)展創(chuàng)新藥的同時(shí)，百利天恒并沒(méi)有立即放棄化學(xué)仿制藥和中成藥業(yè)務(wù)，在朱義看來(lái)，“仿制藥是支撐，創(chuàng)新藥是未來(lái)”。截至目前，化藥制劑與中成藥制劑業(yè)務(wù)板塊仍然是百利天恒最主要的業(yè)績(jī)支撐，公司借助化藥制劑與中成藥制劑業(yè)務(wù)所帶來(lái)的較為穩(wěn)定現(xiàn)金流，以All-in的決心，支持和反哺著創(chuàng)新生物藥的研發(fā)，實(shí)現(xiàn)了良性的內(nèi)生發(fā)展正循環(huán)。

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的行業(yè)和市場(chǎng)積累，百利天恒已經(jīng)積累了良好的品牌優(yōu)勢(shì)，同時(shí)建立了完善的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售體系。

品牌方面，公司“好好牌”黃芪顆粒在2018年獲得“第十屆健康中國(guó)總評(píng)榜年度品牌表現(xiàn)獎(jiǎng)”，“好好牌”黃芪顆粒和“樂(lè)維泰”丙泊酚中/長(zhǎng)鏈脂肪乳注射液獲“2017年中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)臨床最信賴品牌獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)，受到市場(chǎng)的認(rèn)可。“百利”、“好好”、“新博”、“新博林”、“樂(lè)維靜”等品牌連續(xù)多年榮獲成都市、四川省著名或知名商標(biāo)。

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)方面，有數(shù)據(jù)顯示，截至目前，百利天恒已在全國(guó)30多個(gè)省/自治區(qū)建立了專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)200多個(gè)地級(jí)市，實(shí)現(xiàn)了重點(diǎn)產(chǎn)品的全市場(chǎng)覆蓋。

與此同時(shí)，百利天恒通過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃和專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣，與各地推廣商和經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了深度的合作，在市場(chǎng)上建立起較高的品牌知名度，獲得市場(chǎng)的認(rèn)同。據(jù)悉，百利天恒的合作對(duì)象不乏國(guó)藥控股、上海醫(yī)藥(601607)、華潤(rùn)醫(yī)藥、九州通(600998)、華東醫(yī)藥(000963)等全國(guó)性大型醫(yī)藥經(jīng)銷商。目前與公司建立良好合作關(guān)系的客戶已達(dá)數(shù)百家，公司產(chǎn)品在兩萬(wàn)余家醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)銷售。隨著公司與推廣商/經(jīng)銷商的合作緊密協(xié)同深入終端，公司在高中低三端市場(chǎng)形成強(qiáng)有力的銷售能力，實(shí)現(xiàn)了“高—中—低”全面滲透多層次市場(chǎng)。

結(jié)語(yǔ)：

最近十年，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)正在經(jīng)歷從“仿制”向“創(chuàng)新”的歷史轉(zhuǎn)變，談及未來(lái)，依靠仿制藥起家的傳統(tǒng)藥企必言創(chuàng)新。但到底該如何創(chuàng)新？如何才能在投入大、周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)高的生物醫(yī)藥領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟？成為許多仿制藥企業(yè)難以回避的關(guān)鍵性問(wèn)題。

百利天恒用了十余年的時(shí)間，從一家以化學(xué)仿制藥和中成藥起家的傳統(tǒng)藥企，蛻變?yōu)榧婢哐邪l(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷一體化能力的創(chuàng)新型研發(fā)藥企，其長(zhǎng)久以來(lái)堅(jiān)持創(chuàng)新的初心和All-in投入的決心、轉(zhuǎn)型過(guò)程中摸索出的獨(dú)特研發(fā)策略、在發(fā)展創(chuàng)新藥時(shí)仍緊抓化學(xué)仿制藥和中成藥業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略，或許是一條值得借鑒的轉(zhuǎn)型路徑。

關(guān)鍵詞：