南方財經全媒體記者 鄭嘉意 北京報道

銀保渠道在保險銷售中扮演著日益重要的角色。

當前，在保險公司的個險渠道仍在經歷轉型陣痛時，銀保渠道始終保持增長。作為金融機構，銀行具備專業的金融素養和廣泛的客戶群體，開發和管理銀行保險渠道，有利保險公司擴大銷售渠道、增加銷售額，開拓新的市場機會。

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關于銀保渠道未來發展方向，大家人壽總經理郁華在接受21世紀經濟報道記者采訪時表示，銀行以賬戶服務為核心的零售金融體系，在黏結客戶方面具有其他金融行業無法企及的優勢，從壽險行業長期發展的角度看，銀保渠道是不能失去的主要戰場。目前，銀保渠道發展的外部環境較過去已經出現重大改變，突破過往的發展桎梏，探索一種更有價值、更可持續的業務模式是完全有可能實現的，未來的銀保模式應該具有三方面的特點，一是保險業務要真正融入銀行網點的業務體系，二是保險產品要滿足銀行客戶全生命周期保險需求，三是保險服務要實現多媒介、高頻度的客戶觸達和互動。

大家人壽副總經理張保軍對21世紀經濟報道記者表示，當前，銀保渠道的大發展是一次少有的銀行、保險兩大金融行業的“雙向奔赴”。“這給了銀保行業一次實現真正轉型升級的難得契機——在上市銀行過往的年報中，中間業務收入在銀行整個收入體系中的比重是比較低的，代銷保險更是微乎其微。當前一輪銀保渠道收入增長最核心的因素是銀行，這是一場‘雙向奔赴’。”

多種因素疊加利好銀保渠道高速增長

張保軍在采訪中指出，銀保渠道近期高速增長，是多種因素疊加的結果。

從宏觀經濟情況看，張保軍指出，當前，我國經濟發展正處于模式切換、結構調整的陣痛期，長期利率下行已成為社會共識，保險產品穩健安全的特點得到銀行客戶的高度認可。

從社會發展角度看，老齡化社會正在加速到來，“養老焦慮”正在替代“健康焦慮”、“財富貶值焦慮”，保險產品在養老保障方面的獨特功能，正在被更廣大的客戶群體所接受。

當前，銀行傳統的息差業務持續承壓，重資本的發展模式已經不可持續，紛紛轉型輕量化的財富管理業務，對于代銷金融產品產生巨大需求，特別是近年來公募基金表現乏力的情況下，各家銀行都將代銷業務的重點轉向保險業務。

“這一輪銀保渠道高速發展最核心的因素仍是銀行。”張保軍分析表示，過往代銷保險業務收入在銀行總收入中的占比微乎其微，代銷保險業務對于保險公司和銀行雙方的重要性天差地別，也就決定了雙方很難在一個相對平等的位置上展開業務合作。這也帶來了諸如保險公司無法真正掌握客戶、銀保銷售誤導難以根除、銀保產品難以創造價值等制約銀保發展的核心問題。”

面對保險公司與銀行之間的關系，仍需清醒地看到在保險公司資債聯動的經營模式下。“保險公司不可能在利率下行環境中獨善其身，目前市場主流的這種突出客戶收益的儲蓄型產品也是不可持續的。我們依然要從更加宏觀的視角來看待利率長期下對于銀保業務的影響，特別是要與目前中國資本市場的重新洗牌和銀行理財打破剛兌等事件關聯起來看。”

過往， 在銀保渠道銷售的過程中，產品同質化、業務價值低、費用拼殺猛等常被業界詬病的主要問題。產品同質化是核心，業務價值低、費用拼殺猛的根源同樣在此。

“突破產品同質化競爭的關鍵在于緊緊抓住銀行當前客戶維護難度急速上升的痛點。”張保軍稱，“持續強化自身賦能銀行提升獲取客戶、維護客戶、營銷客戶的專業能力，與銀行網點圍繞服務銀行客戶這一共同目標建立起更加緊密的戰略合作關系，在長期持續服務銀行客戶的過程中，通過增加自身的專業輸出，逐步提升公司在銀保合作中的地位。”

突出客戶收益的儲蓄型產品或不可持續

存款利率持續下滑的低利率時代，看似提升了銀保產品的市場競爭力，但這只是事情的表象。對此，張保軍認為，我們要清醒地看到在保險公司資債聯動的經營模式下，保險公司不可能在利率下行環境中獨善其身，目前市場主流的這種突出客戶收益的儲蓄型產品也是不可持續的。

我們依然要從更加宏觀的視角來看待利率長期下行對于銀保業務的影響，特別是要與目前中國資本市場的重新洗牌和銀行理財打破剛兌等事件關聯起來看。這些外部環境的變化整合起來對于銀保業務長期發展的最大影響在于它們深刻地改變了銀行財富管理業務的產品結構。

過去銀行財富管理產品線雖然品類豐富，但本質上都是類儲蓄產品，彼此之間的同質化程度很高，因而長期以來銀保產品陷入到“比拼客戶收益、比拼手續費率”的惡性競爭當中，極大地限制的銀保的健康發展。

而在目前的政策環境和市場環境下，銀行財富管理產品線的差異化、區隔化、功能化將是必然趨勢。如果再與銀行客戶需求的多元化升級聯系起來，則對于銀行保險產品而言，只有進一步突出與其他金融產品相比的差異性，特別是保險的保障性功能，才能形成長期持久的市場競爭力。

這一產品轉型需求不止來源于保險公司，同樣來源于銀行，給銀保深度合作帶來了廣闊的發展空間。

值得一提的是，張保軍指出，人身險產品預定利率下調后，銀保產品以其安全、穩定的特點，在銀行個人金融產品貨架上仍然具有一定競爭優勢。

但從長期看，伴隨宏觀經濟形勢的不確定性，3.0%預定利率可能只是一個起點，因此銀保產品還是要回歸“保障本源”，通過加強自身的功能屬性，與其他金融產品形成差異化區隔。并且保險公司可以依托自身在康養生態圈建設方面的稟賦優勢，為客戶提供各類“保險+”解決方案，進一步提升產品競爭力。

從短期來看，由于市場銷售慣性的影響，銀保主流產品預計仍將是增額終身壽險形態。

但從長期來看，預計有兩個趨勢，一是銀保產品的保證收益部分會逐步降低，分紅險在銀保產品體系中的地位將得到提升；二是銀保產品將突破目前產品單一化的局面，逐步回歸功能屬性，年金險、壽險將呈現多元化發展趨勢。

此外，“大家人壽銀保渠道經營思路簡而言之就是‘堅持客戶思維’，這是我們在文化和理念層面的核心市場競爭力。”大家人壽總經理助理劉樹杰表示，“我們希望從解決銀行的難題入手，合作共贏，這主要體現在產品供給、客戶服務、服務支持、培訓賦能四個方面。”

據了解，在經營過程中，大家人壽針對不同類型的合作銀行伙伴，針對性地采取差異化經營策略，如郵儲主要采取總對總、分對分的聯合推動，國有行主要通過強化網點服務支持，股份制銀行主要協助網點進行客戶經營，城、農商行主要采取各種訓練營模式協助行方提升銀行銷售人員的專業技能。

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