南方財經全媒體記者 鄭嘉意 北京報道

“增額終身壽險是不是很多人買？這兩個月，銀行的客戶經理給我打電話，說利率很高，要停售了。”消費者張女士在采訪中表示，“我平常只買R1、R2的理財產品，客戶經理解釋了幾次增額終身壽險，我沒弄懂，最后就沒買。”

(資料圖)

如張女士所述，“銷量火熱、高收益、即將下架”是許多消費者近期對增額終身壽險的印象。

今年3月，原銀保監會人身險部組織保險行業協會以及20余家壽險公司，圍繞險企的負債成本、負債與資產的匹配情況以及降低責任準備金評估利率對公司影響等方面開展調研。

這一調研引發了業內對于保險產品預定利率下調的討論。不少機構表示，未來，新開發產品的預定利率由最高3.5%降到3.0%，預定利率接近3.5%的保險產品也將在6月底下架。

時間進入7月，21世紀經濟報道記者注意到，當前，微信朋友圈、小紅書等社交平臺中，討論度較高的幾款增額終身壽險暫時并未下架。

咨詢后，保險經紀人告知記者，“下架是大趨勢，但6月底不是準確時間。XXXX公司現在只剩一款增額終身壽險產品在售，沒有新品替代，下架就面臨斷檔。他們也在開發新產品，但設計、備案、通過都需要時間。”

自去年起，預定利率3.5%以上的增額終身壽險等產品在銀行大額存單、定期存款利率下調的背景下走紅，成為2022年及2023年保險公司的“開門紅”主力。

究竟為何增額終身壽險能在低利率環境中走紅？預定利率下調帶來的走紅背后，又有哪些人身險行業轉型過程中的困境？

利率下行催生“網紅”產品

“增額終身壽險剛推出的時候并不好賣。這兩年突然就成為了銷售主力。”一位國有大行客戶經理李亮（化名）對記者表示。

據了解，增額終身壽險誕生于2019年，區別于保額固定的傳統壽險，增額終身壽險的保額將從第二個保單年度開始增長，同時現金價值也隨之提升。

在保險產品中，保額是在意外風險發生時，保險公司將向受益人支付的金額，其確定依賴于多種因素；現金價值則由投保人根據合同規定繳納的保費所累積形成，是投保人的資產，可以被提取或用于支付保費、貸款等。

簡而言之，保額是意外發生時，保險公司賠付的錢；現金價值在則是投保人在退保時可領取的錢，也可用于提取、借款或者是支付未來的保費等。

李亮表示，在他看來，增額終身壽的核心在于現金價值，即提前“鎖定收益”。

“保額的增長對消費者來說沒有吸引力，重要的是現金價值，也就是能拿到手的收益。”李亮表示，“現金價值是寫進合同里的，不管保險公司收益怎么樣，你能拿到的錢都是這么多，我們的話術叫‘提前鎖定收益’”。

在李亮看來，“提前鎖定收益”這一特質在增額終身壽險產品剛推出時是劣勢，但當前已轉變為優勢。

近日，多家銀行陸續公告稱，將調整通知存款與協定存款的利率。此前，相關監管部門曾于5月上旬下發通知，對銀行協定存款、通知存款利率自律上限進行調整。

“因為增額終身壽險現金價值的增長是固定的。如果未來的利率環境是向上的，買它可能就‘賺少了’；利率下行，買它就是‘提前鎖定收益’”。李亮表示，“可以說，雖然也有業務員話術的加持，但增額終身壽的銷量是消費者對宏觀市場利率走向的反饋。”

李亮的看法在保險產品銷售人員中非常具有代表性。

記者查閱微信公眾號、朋友圈、小紅書等社交媒體發現，不少保險代理人、經紀人及金融平臺客戶經理與李亮思路相似。

更有眾多經紀人在保險產品測評中，將增額終身壽險現金價值的增長速度、現金價值超越保費的速度，以及保險產品減保的難易程度，作為衡量增額終身壽險是否值得購買的三個維度。

“這三項指標對應的是利率、回本速度、和取錢的難易程度。”一位保險經紀人對記者表示，“現在很多消費者雖然希望購買儲蓄理財產品，但也希望能靈活取現。所以我們更推薦減保門檻低、現金價值回本快的產品。”

對此，一位從業人員超過10年的保險代理人陳某則表示，僅從現金價值的增長速度來衡量增額終身壽險產品的價值是一種短視的行為，容易會破壞消費者對保險概念的理解。

“保險的魅力在于復利，需要長期持有。”陳某表示，“市面上預定利率在3.5%的增額終身壽險產品很多，但每年的現金價值都不一樣。有的產品增長速度先快后慢，有的先慢后快。舉例來說，許多頭部機構的增額終身壽險‘回本’速度都在10年，但后期增長可觀；市面上很多產品‘回本’只需要5-7年，但其實不利于長期持有。”

另一位從業超20年的保險代理人王某對記者表示，僅以現金價值衡量增額終身壽險，本就是對保險產品意義的矮化與片面化。

“現在很多銷售人員在賣產品時模糊了一些概念。比如保額的增長率不是利率，現金價值的增長率也不是利率，保險產品本身沒有‘利息’一說。” 王某表示，“增額終身壽險的亮點在于保額和現金價值的‘雙增長’，保額能夠給予投保人風險保障，這同要是保險產品的核心價值，不應該被忽視。”

王某強調，將保險產品中保額、現金價值的增長表述為利率是對保險產品的誤讀，“這會使得很多人對保險產品產生誤解，不利于更長期的銷售行為”。

轉型艱難的保險公司

無論預定利率為3.5%的增額終身壽險產品幾時下架，人身險產品的最高定價利率由3.5%降至3.0%都是大勢所趨，且漸行漸近。

在此背景下，自3月起，各大社交平臺的保險銷售人員便開啟了轟轟烈烈的增額終身壽險宣傳潮。

6月中旬，某大型金融平臺甚至將一款網絡討論度居高不下的增額終身壽險產品起投金額由1萬元降至1千元，通過“專屬福利”、“搶購購物卡”等話術，做最后的業績沖刺。

事實上，此次監管部門要求人身險公司降低預定利率，旨在控制保險公司的利差損、費差損風險。

短期內，高定價利率有利增加人身險產品競爭力，為保險公司負債端積累大量保費；但長期來看，保險公司若無法在投資端尋找到合適的優質標的，保證5%以上的投資收益率，則極有可能產生利差損，不利公司經營。

數據顯示，2022年，各人身險公司的投資收益率大多不盡人意。據銀保監會披露，2022年，保險資金的年化財務投資收益率為3.76%，年化綜合投資收益率為1.83%。據記者不完全統計，59家非上市險企平均綜合投資收益率僅達1.76%。

而在激烈的市場競爭中，給保險公司投資端帶來巨大壓力的不止產品預定利率，高昂的附加費用同樣可能為保險公司帶來費差損。

近年來，由于市場競爭加劇、人身險產品同質化嚴重，部分知名度不足的中小型保險公司不得不在主打產品預定利率的同時加大投放廣告、提升產品知名度，同時提高傭金比重，以促進銷量。

銀行客戶經理李亮對記者表示，當前，在銀行銷售的眾多理財產品中，保險產品給予的傭金比例最高；保險公司中，中小型保險公司給予的比例又高于大型保險公司。

“我們有時候也更樂意賣中小型保險公司的產品。定價利率不低、回本快，好賣；同時給的傭金也比較高。”李亮表示，“銀行理財的傭金很低，因為是自己的團隊。基金傭金也不高，大型保險公司自身的銷售團隊能力比較強，對我們依賴性低一些，反而是中小型保險公司給的傭金多。”

另一名保險經紀人也對記者表示，當前，自己大部分業績都來自中小型保險公司。“大型公司他們自己的團隊銷售能力是比我們強的，也很專業。有的中小型保險公司，比如增額終身壽險賣得很火的XX人壽，他們沒有個險銷售團隊，也不培養代理人，會把所有銷售都委托給我們這樣的保險經紀公司。如果網絡上有人咨詢，在他們的官網填寫資料，他們會直接把客戶對接給我們。”

某保險公司高級管理人員向記者表示，當前，由于人身險公司產品銷售過程中渠道、傭金、手續費等運營成本高漲，許多給出3.5%收益率的產品，真實投資收益率需要達到5?6%，保險公司才能維持成本。這一情景，投資能力不足的中小型保險公司更有可能面臨利差損疊加費差損。

除上述問題外，在增額終身壽險產品市場的競爭中，不少中小型保險公司亦面臨產品斷檔問題。

“我了解的情況是，很多預定利率在3.5%左右的增額終身壽險產品都已經下架了。速度確實很快，當天通知、當天下架，但還有幾款產品在售。”上述保險經紀人對記者表示，“比如網絡討論度很高的一款產品，他們沒有下架主要是因為公司現在只剩一款增額終身壽險產品在售，沒有新品替代，下架就面臨斷檔。他們也在開發新產品，但設計、備案、通過都需要時間。”

“我們要清醒地看到在保險公司資債聯動的經營模式下，保險公司不可能在利率下行環境中獨善其身，目前市場主流的這種突出客戶收益的儲蓄型產品也是不可持續的。”某壽險公司負責人表示。

據了解，當前，已有頭部人身險公司在7月上線預定利率調整后的分紅型增額終身壽險產品。此類產品雖預定利率降低，但增加分紅部分，可通過公司在投資端的良好表現提升市場競爭力。

另一壽險公司人士表示，從長期來看，預計有兩個趨勢，一是銀保產品的保證收益部分會逐步降低，分紅險在銀保產品體系中的地位將得到提升；二是銀保產品將突破目前產品單一化的局面，逐步回歸功能屬性，年金險、壽險將呈現多元化發展趨勢。

從宏觀視角看，定價利率下調利好保險業，有利防范行業性利差損、費差損引發的風險，實現高質量發展。但在具體實踐中，各中小型保險公司站在轉型的“十字路口”如何走出困境，立足自身優勢、良性競爭、優化業務結構，仍是一項充滿挑戰的課題。

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